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Calculadora de margem de contribuição
O número que sustenta todas as outras contas do negócio: quanto sobra de cada venda depois dos custos que só existem por causa dela. É ele que decide seu preço e o quanto você pode investir para conquistar um cliente.
O que é margem de contribuição
Margem de contribuição é o que sobra do preço depois de pagar apenas os custos que nascem com a venda: o produto ou matéria-prima, a comissão, a taxa da maquininha, o imposto sobre o faturamento, o frete. Tudo o que você só gasta porque aquela venda aconteceu.
O nome vem do que ela faz: cada venda contribui com esse valor para pagar os custos fixos do negócio — aluguel, salários, software, contador — e, depois que eles estão cobertos, para virar lucro. Custos fixos não entram nesta conta porque você os paga vendendo ou não.
Margem de contribuição, margem de lucro e markup: não confunda
São três números diferentes, e trocar um pelo outro é a origem da maioria dos preços mal calculados.
| Indicador | O que desconta | Para que serve |
|---|---|---|
| Margem de contribuição | Só os custos variáveis | Decidir preço e teto de investimento em mídia |
| Margem de lucro | Custos variáveis + custos fixos | Saber o resultado final do negócio |
| Markup | É um multiplicador sobre o custo | Formar o preço a partir do custo |
A margem de contribuição é sempre maior que a margem de lucro, porque não carrega os custos fixos. E ela nunca deve ser confundida com o markup: markup de 100% (dobrar o custo) não significa 50% de margem depois que impostos, comissão e taxas entram na conta.
Por que esse número decide seu investimento em anúncios
A margem de contribuição é o combustível da aquisição. É dela que sai cada real gasto em Google Ads ou Meta Ads — e é ela que define o ROAS de equilíbrio, o retorno mínimo que a campanha precisa entregar para não dar prejuízo.
A fórmula é direta: ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição. Com margem de 40%, o equilíbrio é 2,5 — cada real investido precisa gerar R$ 2,50 de receita só para empatar. Com margem de 20%, o equilíbrio salta para 5. É por isso que dois negócios com o mesmo ROAS podem ter destinos opostos: o número só significa alguma coisa ao lado da margem.
Depois de achar sua margem aqui, leve o número para as outras contas: a calculadora de ROAS mostra o ponto de equilíbrio da campanha, a calculadora de CAC e LTV revela quanto você pode pagar por cliente, e a calculadora de verba traduz a meta de faturamento em investimento mensal.
Um exemplo com os valores iniciais
Preço de R$ 100, custo de produto R$ 35, comissão 5%, taxa 3%, imposto 8% e R$ 4 de outros custos. Os percentuais somam 16% sobre os R$ 100, ou seja R$ 16. Os custos variáveis totais ficam em R$ 35 + R$ 16 + R$ 4 = R$ 55. A margem de contribuição é de R$ 45 por venda, ou 45%. Isso coloca o ROAS de equilíbrio em 2,22 — abaixo desse retorno, a mídia consome mais do que a venda gera.
Como aumentar a margem de contribuição
- Preço: a alavanca mais forte. Um aumento de preço vai quase inteiro para a margem, porque os custos variáveis sobem pouco ou nada junto.
- Custo do produto: renegociar fornecedor, comprar em volume, reduzir desperdício.
- Taxas: incentivar Pix em vez de cartão parcelado corta a taxa de pagamento e melhora a margem sem tocar no preço.
- Mix: empurrar os produtos e planos de maior margem, não apenas os de maior giro.
Perguntas frequentes
Devo incluir custos fixos nesta conta?
Não. A margem de contribuição desconta apenas o que varia com a venda. Aluguel, salário fixo, software e contador ficam de fora — eles são pagos com a soma das margens de contribuição de todas as vendas do mês. Incluí-los aqui transforma o cálculo em margem de lucro, que serve para outra decisão.
E se eu vendo serviço, não tenho custo de produto?
Use no campo de custo o que varia com cada atendimento: hora de terceiro, deslocamento, material aplicado, licença por cliente. Se o serviço é entregue por você mesmo sem custo direto por venda, deixe o custo de produto em zero e preencha só comissão, taxa e imposto. A margem tende a ser alta, o que é normal em serviço.
Margem de contribuição negativa significa o quê?
Que cada venda dá prejuízo antes mesmo de pagar qualquer custo fixo — quanto mais você vende, mais perde. Nesse caso, nenhuma campanha de mídia resolve: é preciso corrigir preço ou custo antes de pensar em aquisição.
Com a margem na mão, dá para saber quanto investir
A margem de contribuição é o ponto de partida de todo diagnóstico que fazemos. A partir dela, montamos o teto de CAC, o ROAS alvo e a verba que fecha a conta.